28lip2017

Lead Nurturing - strategia pielęgnowania leadów sprzedażowych

Nie masz problemów z pozyskiwaniem każdego miesiąca wielu leadów, rozumianych jako kontakty do potencjalnych klientów? Jednak ich posiadanie nadal nie przekłada się na rzeczywisty wzrost sprzedaży? Zatem najprawdopodobniej popełniasz błędy w strategii działań. Lead Nurturing to nowy sposób myślenia o marketingu, który pozwala przekuwać leady na zyski finansowe.
 

Pośpiech nie zawsze popłaca
 

W dalszym ciągu wśród marketingowców jest obecny pogląd, że im większa ilość leadów pozyskanych w krótkim czasie, tym lepiej. Prawda jest jednak zupełnie inna. Cóż z tego, że potencjalnie zainteresowani naszą ofertą są nawet setki osób, skoro spośród nich tylko nieliczni zostaną naszymi klientami? Leady wymagają stopniowej pielęgnacji.

Należy więc odejść od nachalnego nakłaniania do sprzedaży – np. ograniczając się jedynie do pozbawionych merytorycznej wartości stron leading page czy okien pop-up - zakłócających użyteczność portali. Nawet jeśli użytkownicy będą podawali wówczas swoje dane kontaktowe, to ogromna część spośród nich będzie zafałszowana. Na długi czas zbudujemy sobie także wizerunek spamerów stosujących techniki agresywnego marketingu. Jego odbudowanie będzie później bardzo trudne, o ile w ogóle możliwe.
 

Na czym polega Lead Nurturing?
 

Strategia Lead Nurturing to szereg działań, polegających na pielęgnowaniu leadów sprzedażowych oraz dbałości o ich rozwój. Chodzi więc o to, aby lejek sprzedażowy pokierować tak, aby jak najwięcej potencjalnych klientów faktycznie zdecydowało się skorzystać z naszej oferty. Tylko wówczas działania promocyjne przełożą się na zadowalający ROIR (zwrot z inwestycji), jeżeli opracujesz właściwą strategię dojrzewania leadów.

Podejście Lead Nurturing opiera się na założeniu, iż pozyskiwanie klienta wymaga stopniowego budowania z nim relacji opartej na zaufaniu. Potrzebny jest więc ku temu odpowiedni czas, aby możliwe było poznanie konsumenta oraz rozpoznanie jego faktycznych potrzeb, oczekiwań oraz nawyków zakupowych. Musimy także dowiedzieć się na jakim etapie znajduje się jego gotowość do wzięcia udziału w procesie sprzedażowym. Może się na przykład okazać, iż klient przed skorzystaniem z naszej oferty będzie potrzebował określonej wiedzy. Jeżeli więc od razu nakłanialibyśmy go do kupowania, najprawdopodobniej odszedłby poirytowany. Co innego, gdybyśmy poświęcili czas na jego wyedukowanie.

content marketing


Lead Nurturing a Content Marketing
 

Pielęgnowanie leadów jest zatem ściśle powiązane z działaniami w zakresie marketingu treści. Kiedy już pozyskamy dane kontaktowe do potencjalnego klienta (numer telefonu, adres e-mail, adres profilu w mediach społecznościowych, itd.), nie powinniśmy rozpoczynać od prezentacji oferty. Działanie to należy poprzedzić przeprowadzeniem akcji, w ramach której będziemy dzielić się wartościową wiedzą. Na będące w naszym posiadaniu adresy mailowe możemy więc wysyłać takiego typu materiały jak:
 

  • Artykuły poradnikowe dostarczające praktycznych wskazówek;
  • Webinary;
  • Materiały video;
  • Infografiki;
  • Branżowe czasopisma;
  • Branżowe e-booki;
  • Materiały szkoleniowe.
     

Ważna jest przy tym nie tylko jakość udostępnianych materiałów, lecz także strategia prowadzenia tego typu aktywności marketingowej. Warto zadbać najpierw o efekt pierwszego wrażenia. Nie znaczy to jednak, że od razu podajemy wszystko jak na tacy. Naszym zadaniem jest raczej zaintrygowanie potencjalnego klienta, aby z niecierpliwością oczekiwał kolejnych treści. Stopniowo będziemy tym samym budować jego zaufanie, co zwiększy szanse ku temu, że zdołamy pozyskać cenne informacje z marketingowego punktu widzenia. Nie byłoby możliwe ich zdobycie, gdybyśmy prosili o ich podanie w formularzu rejestracyjnym, na etapie kiedy klient niewiele jeszcze wie na temat naszej firmy.
 

Na zakończenie
 

Lead Nurturing to zatem zupełne odwrócenie dotychczasowych paradygmatów w marketingu. Szybkie i nieraz bezmyślne generowanie leadów w obecnych realiach przestaje się sprawdzać. Lepszym rozwiązaniem jest pozwolić, aby te stopniowo dojrzewały, do czego będzie potrzebna ich właściwa pielęgnacja. Zdywersyfikowane działania content marketingowe doskonale wpisują się w tego typu strategię.