28sty2016

Content marketing a generowanie leadów sprzedażowych

Jeśli zależy nam na interakcji z klientem i jego dobrowolnym zaangażowaniu, powinniśmy postawić na inbound marketing oraz content marketing. Założeniem tego pierwszego jest zainteresowanie ze strony konsumenta (zamiast jednostronnego bombardowania ofertą), a tego drugiego: wartościowe treści, które przyciągną użytkownika do witryny. Nieodłączną częścią tego typu kampanii marketingowych powinno być pozyskiwanie cennych leadów sprzedażowych. Dlaczego jest to istotne i jak do tego dążyć?

 

Co to są leady sprzedażowe?

Leady sprzedażowe to dane kontaktowe, które pozostawiają nam użytkownicy naszej strony. Żeby do tego doszło, potencjalni klienci muszą być zainteresowani konkretną ofertą dostępną na witrynie. Nie musi to być od razu produkt, który chcemy docelowo sprzedać – wystarczy dobrej jakości, darmowy wabik. Źródłem leadów sprzedażowych powinna być zawsze unikalna, wartościowa treść. Ich generowanie wymaga zachęcenia internautów do wejścia na stronę, a bez tego typu contentu zwyczajnie się to nie uda. Dlatego aby uzyskać dane kontaktowe należy postawić na przyciągającą zawartość strony, dostosowaną do sprecyzowanej grupy docelowej.

Później na taki kontakt możemy przesyłać treści reklamowe i promocyjne, ale nigdy w zbyt nachalny sposób. Ludzie mają dość krzykliwych ofert i zazwyczaj podświadomie traktują je jako nic nie warty spam. Jak więc stopniowo zdobyć zaufanie klientów, pozyskać leady sprzedażowe i opracować system wiadomości follow-up? 
 

Zacznij od treści, czyli magia content marketingu

Wartościowa, interesująca treść, której poszukują określeni użytkownicy to podstawa. Żeby potencjalny klient powierzył w nasze ręce swój adres mailowy, trzeba mu do tego dać naprawdę dobry powód. Za tego typu kontent, który przekona internautę do wejścia w interakcję, można uznać między innymi:
• Dobrze opracowany, ciekawy e-book, do pobrania ze strony albo przez profil w mediach społecznościowych (najczęściej przez Facebooka),
• Materiały promocyjne, uprawniające do zniżek i inaugurujące proces lojalizacji klienta,
• Wartościowy newsletter, do którego subskrypcji wymagane jest podanie adresu e-mail.

Jak widać, kluczowa dla powodzenia misji jest jakość i unikalność proponowanych treści. Już sam fakt zaproponowania dobrego contentu zwiększy liczbę potencjalnych klientów. Np. udostępniając e-booka na Facebooku możemy skłonić konsumenta do polubienia naszego profilu, zastrzegając możliwość pobrania pliku tylko dla zadeklarowanych fanów. Taki zabieg pomoże w rozbudowywaniu zasięgu działania. Istnieje sporo aplikacji, które mogą ułatwić powyższy trik, np. łatwy w obsłudze FanGate. 

 

Zbieranie leadów, czyli rozbudowa bazy

Uzyskany dzięki wartościowej propozycji e-mail będzie podstawą dalszych działań marketingowych. Będziemy mogli go wykorzystać do przesyłania informacji dotyczących oferty firmy, jej usług oraz produktów. Na końcu tej drogi powinien na nas czekać wyraźny wzrost konwersji i efektów sprzedażowych.

Generując kolejne kontakty pracujemy nad listą internautów zainteresowanych naszymi działaniami w sieci. Powinni oni tworzyć zwartą, dość jasno określoną grupę docelową. Żeby wdrożyć działanie e-marketingowe, konieczne jest skorzystanie ze sprawnego systemu wiadomości follow-up, takiego jak poręczny GetResponse. Jeśli nie zautomatyzujemy tego kroku, będziemy zmuszeni wysyłać każdą wiadomość osobno, a to oczywista strata czasu.

wiadomości follow-up

Rozsyłanie wiadomości follow-up

Automatycznie rozsyłane maile (follow-up) będą dbały o rozbudowę i podtrzymanie relacji z potencjalnymi klientami. Osoby, które zapisały się do danej kampanii w newsletterze, będą otrzymywały stałe komunikaty o szerszych usługach, jakie możemy im zaoferować. Pierwszą wiadomością follow-up jest mail z powitaniem i podziękowaniem za dokonanie subskrypcji. Wysyłamy ją natychmiast po wypełnieniu przez użytkownika formularza kontaktowego i załączamy w niej interesujący użytkownika produkt (np. e-book). W dalszej kolejności wysyłamy już indywidualnie skomponowane komunikaty składające się na cykl maili marketingowych.

Wiadomości follow-up możemy wysyłać w wybranych przez siebie odstępach czasowych. GetResponse pozwala na skorzystanie z ciekawych opcji, np. przesyłanie drugiego maila tylko tym osobom, które otworzyły pierwszą wiadomość. Istnieje także możliwość ustawienia opóźnienia w dostarczaniu kolejnych komunikatów. Drugi mail może przekierowywać do strony z konkretną ofertą marketingową. Dane podane w nowym formularzu kontaktowym trafią prosto w ręce handlowca – kolejnym etapem powinno być sfinalizowanie właściwej sprzedaży.

Pamiętajmy, że nikt nie lubi odkopywać skrzynki zawalonej setkami bezużytecznych newsletterów. Jeśli zależy nam na zaufaniu klienta, nie możemy ograniczać się tylko do promocji firmy – musimy bawić, radzić i dostarczać ciekawych informacji.

 

Kontrola efektów

Jeśli pozyskasz cenne leady sprzedażowe, nie osiadaj na laurach! Poddawaj je regularnej analizie. Dzięki temu zyskasz przegląd dotyczący upodobań swojej grupy docelowej i będziesz mógł dostosować do nich swoją strategię marketingową. Zwracaj uwagę na takie dane, jak wskaźnik odwiedzin, konwersję i czas, jaki internauci spędzają na Twojej stronie. Wyciągaj wnioski i wprowadzaj konieczne zmiany, a to przyczyni się do generowania jeszcze większej ilości kontaktów.